استراتژی رشد کسب‌وکار مشخص می‌کند برای کدام مشتری، روی کدام مانع و با چه منابعی کار کنیم. نقشه راه رشد این انتخاب را به کارهای زمان‌دار، مسئول اجرا و معیار موفقیت تبدیل می‌کند. اگر مشتریِ مناسب به سایت می‌رسد ولی سفارش را کامل نمی‌کند، ابتدا مسیر سفارش را بررسی کنید. اگر مسیر خرید درست کار می‌کند و بازدید مرتبط کم است، جذب مخاطب از جست‌وجو یا آزمایش یک کانال بازاریابی اولویت دارد.
برای شروع، یک محصول یا خدمت، یک گروه مشتری و یک نتیجه قابل اندازه‌گیری انتخاب کنید. این مقاله یک برنامه ۹۰روزه برای همین تصمیم ارائه می‌دهد. مثال عددی آن فرضی است و نشان می‌دهد چطور با داده‌ای که اغلب یک کسب‌وکار کوچک می‌تواند جمع کند، میان سئو، طراحی سایت، تبلیغات و اصلاح فرایند فروش انتخاب کنید.
استراتژی رشد با نقشه راه چه تفاوتی دارد؟
استراتژی به سؤال «روی چه چیزی تمرکز کنیم و چرا؟» جواب می‌دهد. نقشه راه پاسخ می‌دهد که چه کسی، تا چه زمانی و با چه خروجی مشخصی آن انتخاب را اجرا می‌کند. برای نمونه، یک فروشگاه لوازم قهوه ممکن است رشد را از جذب خریداران تازه دستگاه قهوه‌ساز شروع کند. ساخت راهنمای انتخاب، اصلاح دسته محصولات و کنترل خرید با موبایل، کارهای نقشه راه آن فروشگاه‌اند.
تقویم انتشار هم نقش جداگانه‌ای دارد. ممکن است نشان دهد سه مقاله در یک ماه منتشر می‌شوند، اما به‌تنهایی روشن نمی‌کند این مقاله‌ها کدام مانع خرید را برطرف می‌کنند. پیش از اضافه‌کردن هر کار به تقویم، بنویسید مخاطب بعد از آن چه کاری را آسان‌تر انجام می‌دهد و چطور این تغییر را بررسی می‌کنید.
مانع رشد را از نشانه‌های مسیر مشتری پیدا کنید
برای یک کسب‌وکار خدماتی، مسیر را از ورود تا تماس، درخواست قابل پیگیری، دریافت پیشنهاد و توافق بنویسید. برای فروشگاه، از صفحه دسته یا محصول تا سبد، پرداخت و تحویل پیش بروید. در هر مرحله ببینید آیا داده کافی دارید و مشتریان بیشتر کجا متوقف می‌شوند. کاهش شدید در یک مرحله سرنخ بررسی است و علت را باید با مشاهده و گفت‌وگو روشن کنید.
برای مثال، اگر تماس زیاد است ولی بیشتر تماس‌گیرندگان بیرون از محدوده خدمت‌اند، افزایش بودجه تبلیغ احتمالاً همان مسئله را بزرگ‌تر می‌کند. اگر فرم ارسال می‌شود ولی پیگیری چند روز طول می‌کشد، بازبینی تقسیم درخواست‌ها میان همکاران ارزش دارد. اگر کاربر موبایل هزینه ارسال را فقط در آخرین مرحله می‌بیند، پیش از تغییر همه صفحات، همان نقطه را آزمایش کنید.
از تشخیص مانع تا تصمیم بعدی
- مسیر مشتری را ترسیم کنیداز اولین آشنایی تا خرید یا قرارداد
- مانع را پیدا کنیدداده را کنار رفتار و گفت‌وگو بگذارید
- یک تغییر را بیازماییدمسئول و معیار نتیجه را مشخص کنید
- تصمیم بگیریدادامه، اصلاح یا توقف بر پایه شواهد
از وضعیت فعلی و مشتری هدف چه چیزهایی را ثبت کنیم؟
نخست وضعیت موجود را در یک بازه مشخص ثبت کنید. برای کسب‌وکار فعال، چند هفته متوالی با تعریف یکسان از مراجعه، درخواست و فروش نقطه شروع مناسبی است. تاریخ تغییر قیمت، قطعی سایت، کمبود کالا یا اجرای تبلیغ را یادداشت کنید تا مقایسه بازه‌ها قابل تفسیر باشد. برای کار تازه نیز گفت‌وگو با مشتریان احتمالی و مشاهده یک مسیر آزمایشی می‌تواند اولین شواهد را فراهم کند.
تحقیق مخاطب را با موقعیت واقعی خرید شروع کنید
از مشتریانی که اخیراً خریده‌اند و کسانی که خرید را کنار گذاشته‌اند درباره یک تصمیم مشخص بپرسید. چه زمانی به محصول نیاز پیدا کردند؟ بین چه گزینه‌هایی مردد بودند و چه چیزی خیالشان را راحت یا خرید را متوقف کرد؟ پاسخ‌ها را با زبان خودشان ثبت کنید. این جمله‌ها برای ساخت تیتر، توضیح خدمت و پاسخ پرسش‌های پرتکرار کاربرد دارند.
برای انتخاب گروه هدف، به نیاز مشترک و امکان خدمت‌رسانی توجه کنید. فروشگاهی که راهنمای انتخاب خوب دارد ولی ارسال سریعش فقط در تهران ممکن است، برای مشتری دوردست به پیشنهاد دیگری نیاز دارد. با روشن‌کردن موقعیت خرید، همان محصول می‌تواند در دو مسیر متفاوت معرفی شود. برای روشن‌تر کردن وعده و پیام، راهنمای برندینگ و هویت برند را در کنار این مرحله بخوانید.
تحلیل رقبا را به تصمیم درباره صفحه یا خدمت تبدیل کنید
با چند جست‌وجوی واقعی مشتری، فهرست گزینه‌های قابل مقایسه را پیدا کنید. در عبارتی مانند «سفارش طراحی سایت فروشگاهی»، نوع صفحات، شیوه توضیح هزینه، نمونه کار، فرایند تحویل و امکان درخواست برآورد را بررسی کنید. در جست‌وجوی «هزینه خدمات سئو»، ببینید صفحه درباره دامنه کار، مسئول اجرا و شکل گزارش چه می‌گوید. این مشاهده‌ها برای تشخیص انتظار کاربر به کار می‌آیند.
از هر مقایسه یک فرضیه بسازید. اگر بیشتر صفحه‌های رقیب درباره زمان تحویل کلی حرف می‌زنند ولی مشتریان شما درباره مسئول انتقال داده سؤال دارند، می‌توانید مراحل انتقال و تحویل دسترسی‌ها را در صفحه خدمت روشن کنید. اگر پرسش مربوط به یک مسئله آموزشی است، راهنما بسازید و خواننده را در جای مناسب به صفحه خدمت برسانید. تعداد نتایج جست‌وجو برای برآورد حجم تقاضا کافی نیست و این بخش را باید با داده معتبر تکمیل کرد.
برنامه ۹۰روزه رشد را چگونه تنظیم کنیم؟
در سه بازه کار کنید. ابتدا مانع اصلی و شیوه اندازه‌گیری را مشخص کنید. سپس یک یا دو تغییر محدود را آزمایش کنید و در ماه سوم فقط کاری را گسترش دهید که شواهد کافی دارد. اگر چرخه خرید طولانی است یا داده کم دارید، ممکن است لازم باشد مرحله آزمون را ادامه دهید و بودجه ماه سوم را به تکمیل اندازه‌گیری اختصاص دهید.
| بازه | کارهای اولویت‌دار | خروجی قابل بررسی | تصمیم پایان مرحله |
|---|---|---|---|
| روز ۱ تا ۳۰ | بررسی مسیر مشتری، گفت‌وگو با مخاطب و ثبت داده اولیه | یک مسئله روشن، مسئول مشخص و شیوه اندازه‌گیری | کدام مانع ارزش آزمون دارد؟ |
| روز ۳۱ تا ۶۰ | اجرای محدود یک تغییر در صفحه، کانال جذب یا پیگیری فروش | گزارش قبل و بعد و نمونه‌هایی از رفتار مشتری | تغییر ادامه یابد یا داده بیشتری لازم است؟ |
| روز ۶۱ تا ۹۰ | گسترش کار مؤثر و بازبینی ظرفیت تحویل یا پاسخ‌گویی | فهرست کارهای قابل تکرار و بودجه مرحله بعد | چه کاری گسترش یابد، اصلاح شود یا متوقف بماند؟ |
روز ۱ تا ۳۰ | شناخت و آماده‌سازی
در هفته اول یک صفحه یا مسیر مهم را انتخاب کنید و روی موبایل از ابتدا تا انتها پیش بروید. اگر هدف ثبت درخواست است، یک فرم آزمایشی پر کنید و بررسی کنید پیام تأیید، اعلان تیم فروش و ذخیره اطلاعات درست انجام می‌شوند. اگر هدف خرید است، هزینه تحویل، پرداخت موفق و رفتار هنگام خطا را بررسی کنید. برای هر مشکل، مرحله وقوع و اثر آن را یادداشت کنید.
تا پایان ماه یک تعریف مشترک از نتیجه بنویسید. در یک مجموعه خدماتی، درخواست واجد شرایط می‌تواند شامل خدمت موردنیاز، محدوده خدمت‌رسانی و راه تماس معتبر باشد. یک نفر باید مسئول ثبت و بازبینی این درخواست‌ها باشد. در یک تیم کوچک، یک جدول مشترک با تاریخ، منبع، وضعیت و اقدام بعدی برای شروع کافی است.
روز ۳۱ تا ۶۰ | اجرای آزمون محدود
آزمون را به یک سؤال روشن وصل کنید. برای مثال، آیا نمایش عوامل هزینه در صفحه خدمت، تعداد درخواست‌های مرتبط را افزایش می‌دهد؟ در همان بازه، تغییرهای بزرگ دیگری مثل عوض‌کردن پیشنهاد، قیمت و منبع ترافیک را ثبت کنید. بدون این یادداشت‌ها، تفسیر نتیجه پس از آزمون سخت می‌شود.
پیش از اجرا بنویسید چه داده‌ای برای ادامه یا توقف کار کافی است. وقتی تعداد بازدید و سفارش کم است، مقایسه چند روزه می‌تواند گمراه‌کننده باشد. در چنین شرایطی، مشاهده کار چند کاربر و مرور علت درخواست‌های نامرتبط در کنار داده‌ها کمک می‌کند تصمیم عجولانه نگیرید. هدف آزمون پیدا کردن قدم بعدی است و نتیجه ممکن است نیاز به جمع‌آوری شواهد بیشتر باشد.
روز ۶۱ تا ۹۰ | گسترش یا بازبینی
نتیجه آزمون را با بازه قابل مقایسه مرور کنید. اگر کیفیت درخواست و ظرفیت پاسخ‌گویی حفظ شده‌اند، تغییر را روی صفحه مشابه اجرا کنید یا سهم همان کانال را به‌تدریج افزایش دهید. اگر بازدید بالا رفته ولی کیفیت درخواست افت کرده، قبل از گسترش، عبارت هدف، صفحه مقصد و توضیح پیشنهاد را دوباره ببینید.
در پایان روز نود، سه تصمیم ثبت کنید. کدام کار ادامه پیدا می‌کند، کدام کار اصلاح می‌شود و کدام کار فعلاً متوقف می‌ماند. برای هر تصمیم یک جمله درباره داده یا مشاهده پشتیبان بنویسید. این ثبت کوتاه کمک می‌کند تیم چند ماه بعد همان آزمون ناموفق را با نامی تازه تکرار نکند.
چه زمانی طراحی سایت، سئو یا تبلیغات در اولویت است؟
نخست مطمئن شوید کاربر پس از رسیدن به صفحه می‌فهمد چه چیزی عرضه می‌کنید، برای چه کسی مناسب است و قدم بعدی چیست. برای خرید در موبایل، قیمت یا شیوه دریافت برآورد، شرایط ارسال و راه تماس باید به‌موقع دیده شوند. وقتی مسیر درست کار می‌کند، جذب بازدیدکننده جدید را می‌توان با خطر اتلاف کمتر آزمایش کرد.
طراحی سایت را به کارهای واقعی مشتری وصل کنید
اگر مشتری نمی‌تواند محصول را پیدا کند یا سفارش را کامل کند، اول همان مشکل را به یک کار قابل تحویل تبدیل کنید. مثلاً برای یک فروشگاه آنلاین، اصلاح فیلترها، نمایش موجودی و بررسی فرایند پرداخت پروژه‌ای روشن‌تر از درخواست «سایت بهتر» است. برای سایت شرکتی هم ممکن است مسئله اصلی یافتن خدمت مناسب یا آسان‌کردن درخواست برآورد باشد.
هنگام سفارش طراحی سایت، درباره نوع صفحه‌ها، انتقال محتوای قبلی، ابزارهای لازم، آزمون موبایل و تحویل دسترسی‌ها توافق کنید. هزینه طراحی سایت فروشگاهی با تعداد الگوهای صفحه، اتصال به انبار یا پرداخت و شیوه ورود اطلاعات تغییر می‌کند. خدمات طراحی سایت و چک‌لیست سفارش سایت وردپرسی برای آماده‌کردن شرح پروژه کمک می‌کنند.
سئو را از قصد جست‌وجو و سلامت صفحه شروع کنید
سئوی ارگانیک به صفحه‌ای نیاز دارد که یک نیاز واقعی را پاسخ دهد و برای موتور جست‌وجو در دسترس باشد. در سئوی درون‌صفحه‌ای، عنوان دقیق، توضیح روشن و پیوند به صفحات مرتبط را بررسی کنید. در سئوی فنی، از دسترسی به صفحه، نشانی اصلی، وضعیت ایندکس، عملکرد موبایل و سلامت انتقال نشانی‌ها مطمئن شوید. اگر چند صفحه پاسخ نزدیک دارند، نقش هر صفحه را روشن کنید.
برای سئوی محلی، نام، نشانی یا محدوده خدمت و شماره تماس را در سایت به‌روز نگه دارید. اگر واقعاً در چند محدوده خدمات متفاوت دارید، شرایط همان منطقه را توضیح دهید. در سئوی بیرون‌صفحه‌ای، معرفی طبیعی از سوی مشتری، رسانه یا شریک مرتبط می‌تواند به شناخته‌شدن کمک کند. روی معرفی‌های واقعی و قابل بررسی تمرکز کنید تا تصمیم بعدی بر پایه ارتباط با مخاطب باشد.
برای دیده‌شدن در جست‌وجو و پاسخ‌های مبتنی بر هوش مصنوعی، تعریف‌ها، مراحل و شواهد را در متن قابل دسترس قرار دهید. پاسخ مستقیم به سؤال را نزدیک عنوان مربوط بیاورید و معیار یا محدودیت را در همان بخش روشن کنید. برای تجربه جست‌وجو تا اقدام نیز تطابق عنوان نتیجه، متن صفحه و قدم بعدی را بررسی کنید. برای جزئیات بیشتر، خدمات سئو و راهنمای سئو و جست‌وجوی هوش مصنوعی را ببینید.
تبلیغ و شبکه اجتماعی را با صفحه مقصد هماهنگ کنید
تبلیغ برای آزمون سریع یک پیام یا معرفی یک پیشنهاد کاربرد دارد. پیش از هزینه، صفحه مقصد، شیوه ثبت منبع و سقف بودجه آزمایش را مشخص کنید. اگر تبلیغ درباره ارسال همان روز است، شرایط و محدوده ارسال باید در صفحه مقصد دیده شود. اگر هدف تماس است، مسئول پاسخ‌گویی و زمان مناسب پیگیری را نیز روشن کنید.
شبکه اجتماعی می‌تواند پرسش‌های اولیه و ابهام انتخاب محصول را پاسخ دهد. تقویم را بر اساس پرسش‌هایی بچینید که در فروش یا پشتیبانی تکرار می‌شوند. مخاطب هر محتوا باید بداند برای دیدن شرایط، مقایسه گزینه‌ها یا ثبت سفارش به کدام صفحه مراجعه کند. در راهنمای مدیریت شبکه‌های اجتماعی می‌توانید درباره تقسیم مسئولیت و گزارش‌دهی بیشتر بخوانید.
با چه شاخص‌هایی پیشرفت برنامه رشد را بسنجیم؟
یک شاخص اصلی و چند شاخص توضیحی انتخاب کنید. برای مجموعه خدماتی، تعداد درخواست‌های واجد شرایط یا قراردادهای جدید می‌تواند شاخص اصلی باشد. برای فروشگاه، سفارش موفق، سهم خرید تکراری یا سود پس از هزینه جذب بسته به مسئله انتخاب می‌شود. بازدید و کلیک هم برای پیدا کردن محل تغییر مفیدند، اما نقش توضیحی دارند.
مثال عددی | چه زمانی باید روی پیگیری فروش کار کرد؟
فرض کنید یک شرکت خدماتی در یک ماه ۱۰۰۰ بازدید مرتبط، ۵۰ درخواست، ۲۰ درخواست واجد شرایط و ۵ قرارداد دارد. نرخ تبدیل بازدید به درخواست ۵ درصد است. از هر ۵۰ درخواست، ۲۰ مورد یعنی ۴۰ درصد شرایط همکاری دارند. نرخ تبدیل درخواست واجد شرایط به قرارداد هم ۲۵ درصد است. این اعداد فقط برای توضیح روش محاسبه‌اند.
نمودار نرخ تبدیل در مثال فرضی
طول هر نوار سهم تبدیل از تعداد افراد در همان مرحله را نشان می‌دهد.
- بازدید به درخواست۵ درصد
- درخواست به درخواست واجد شرایط۴۰ درصد
- درخواست واجد شرایط به قرارداد۲۵ درصد
اگر گفت‌وگو با تیم نشان دهد تعدادی از متقاضیان مناسب به‌موقع پیگیری نشده‌اند، می‌توان ابتدا زمان پاسخ و مسئول پیگیری را اصلاح کرد. اگر داده برعکس نشان دهد متقاضیان مناسب به‌سرعت پاسخ می‌گیرند ولی بیشتر درخواست‌ها نامرتبط‌اند، شفاف‌تر کردن دامنه خدمت و شرایط همکاری منطقی‌تر است. عددها نقطه شروع تشخیص‌اند و به مشاهده فرایند نیاز دارند.
از سرچ کنسول تا داده فروش چه ارتباطی بسازیم؟
سرچ کنسول برای بررسی نمایش و کلیک در جست‌وجوی گوگل، صفحه مقصد و عبارت‌های مرتبط کاربرد دارد. ابزار تحلیل سایت کمک می‌کند رفتار بعد از ورود را ببینید. گزارش فروش هم نشان می‌دهد کدام درخواست پیگیری شده یا به قرارداد رسیده است. بهتر است در هر گزارش معلوم باشد عدد مربوط به بازدید، اقدام روی سایت یا نتیجه نهایی فروش است.
هفته‌ای یک‌بار، صفحه‌های مهم، درخواست‌های مرتبط و نتیجه پیگیری را در یک مرور کوتاه کنار هم بگذارید. تماس‌ها یا پیام‌های تکراری یک نفر را با چند مشتری جدید اشتباه نگیرید. وقتی چند کانال در تصمیم خرید نقش دارند، از نسبت‌دادن همه نتیجه به آخرین کلیک خودداری کنید. برای کسب‌وکارهای کوچک، پرسش ساده «اولین بار از چه طریقی با ما آشنا شدید؟» نیز یک نشانه تکمیلی است.
هزینه جذب را کنار ظرفیت تحویل بسنجید
پیش از افزایش بودجه، هزینه جذب هر مشتری را با یک تعریف ثابت محاسبه کنید. هزینه منتسب به یک کانال را بر تعداد مشتریان جدید همان کانال تقسیم کنید و دوره را با طول چرخه خرید هماهنگ بگیرید. اگر هزینه تولید محتوا یا نیروی فروش را هم در محاسبه می‌آورید، برای همه دوره‌ها همین شیوه را حفظ کنید. سود هر سفارش بعد از هزینه کالا، تحویل و مرجوعی کمک می‌کند سقف هزینه جذب را بهتر تعیین کنید.
توان تیم هم در تصمیم اثر دارد. اگر نیروهای فروش فقط ظرفیت پاسخ‌گویی به بخشی از درخواست‌ها را دارند، افزایش ناگهانی بودجه می‌تواند زمان پاسخ را طولانی کند. در بازبینی هفتگی، کیفیت درخواست و زمان پاسخ را کنار هزینه ببینید. سپس بودجه را با ظرفیت واقعی هماهنگ کنید و تغییر را به‌تدریج پیش ببرید.
وب دیجیت در اجرای نقشه راه چه خدماتی ارائه می‌دهد؟
آژانس دیجیتال مارکتینگ وب دیجیت (webdigit) می‌تواند در بررسی سایت و کانال‌های فعلی، شناخت مسیر مشتری، تعیین اولویت‌ها و تهیه برنامه قابل اجرا همراه کسب‌وکار باشد. بر اساس مسئله، دامنه همکاری ممکن است به اصلاح تجربه سایت، خدمات سئو، برنامه محتوا یا انتخاب کانال جذب برسد. در صفحه مشاوره دیجیتال مارکتینگ مسیر شروع همکاری توضیح داده شده است.
برای شروع همکاری چه اطلاعاتی آماده کنیم؟
نشانی سایت، خدمت یا محصول اولویت‌دار و نمونه‌ای از مسئله را آماده کنید. یک گزارش کوتاه از بازدید یا فروش، پرسش‌های پرتکرار مشتری و محدودیت تیم برای پاسخ‌گویی هم به گفت‌وگو جهت می‌دهد. اگر هنوز داده منظمی ندارید، چند نمونه درخواست واقعی یا پرسش فروش برای مشخص‌کردن نقطه شروع کافی است.
در پیشنهاد همکاری، خروجی مرحله اول، مسئول اجرای هر بخش و معیار تحویل را روشن کنید. برای نمونه، یک مرحله می‌تواند به بررسی سه صفحه فروش و تهیه فهرست اصلاحات اولویت‌دار محدود شود. راهنمای خدمات وب دیجیت کمک می‌کند تفاوت طراحی، سئو و خدمات بازاریابی را پیش از تصمیم مقایسه کنید.
برای تدوین نقشه راه رشد با وب دیجیت تماس بگیرید
اگر میان سفارش طراحی سایت، اجرای سئو و اصلاح فرایند فروش مردد هستید، نشانی سایت و یک مسئله واقعی را آماده کنید. در گفت‌وگو با مدیریت وب دیجیت می‌توانید اولویت پروژه و عوامل مؤثر بر هزینه همکاری را بررسی کنید.
تماس با مدیریت ۰۹۱۲۰۹۹۷۳۱۱پرسش‌های متداول
کسب‌وکار بدون سایت از کجا شروع کند؟
با شناخت مشتری، تعریف پیشنهاد و ثبت درخواست‌ها شروع کنید. یک صفحه ساده با اطلاعات روشن و راه ارتباطی می‌تواند نشان دهد مخاطب برای تصمیم به چه توضیحی نیاز دارد. وقتی تقاضا، نحوه خدمت‌رسانی و امکانات لازم مشخص شدند، درباره دامنه طراحی سایت تصمیم دقیق‌تری می‌گیرید.
برای اجرای برنامه ۹۰روزه چه بودجه‌ای لازم است؟
بودجه به وضعیت فعلی، دامنه کار، تعداد کانال‌ها و توان اجرایی تیم بستگی دارد. هزینه بررسی و اصلاح فنی، تولید محتوا، تبلیغ و پشتیبانی را جدا ببینید. اگر بودجه محدود است، اول روی مسیری تمرکز کنید که هم برای مشتری مهم است و هم می‌توانید نتیجه آن را بسنجید.
آیا در پایان ۹۰ روز باید فروش حتماً بیشتر شده باشد؟
پایان دوره زمان بررسی نتیجه و تصمیم برای مرحله بعد است. طول چرخه خرید، تعداد مراجعه‌ها، ظرفیت تیم و تغییرهای بازار روی نتیجه اثر دارند. در کسب‌وکار با فروش دیرهنگام، می‌توان ابتدا کامل‌شدن داده، کیفیت درخواست‌ها و سرعت پاسخ را بررسی کرد و فروش را در بازه طولانی‌تر سنجید.
اگر چند کانال داریم، همه را با هم تغییر دهیم؟
ابتدا کانالی را انتخاب کنید که به مانع اصلی نزدیک‌تر است و داده کافی برای بررسی دارد. تغییر محدود تشخیص علت نتیجه را آسان‌تر می‌کند. اگر تغییر هم‌زمان ضروری است، زمان و دامنه هر تغییر را ثبت کنید و نتیجه را با توجه به همان محدودیت‌ها تفسیر کنید.
جمع‌بندی | اولین قدم را برای این هفته تعیین کنید
یک خدمت یا محصول، یک گروه مشتری و یک مانع را انتخاب کنید. وضعیت امروز را ثبت کنید و برای رفع مانع، یک کار کوچک با مسئول مشخص و زمان بازبینی بنویسید. اگر داده کافی ندارید، اولین کار این هفته می‌تواند آزمودن مسیر خرید روی موبایل با یک سفارش آزمایشی یا مرور چند درخواست اخیر باشد. در بازبینی بعدی، همان شواهد به شما می‌گویند کدام تغییر را ادامه دهید.
